Der Zubehör-Markt und seine Kunden
62% (1) der Autokäufer haben schon mal Autozubehör gekauft. Dabei spielt das Internet
eine große Rolle, vor allem als Informationsquelle. Von den Personen, die Zubehör für ihr
Fahrzeug gekauft haben, haben 47% (1) im Internet recherchiert und dann auch online
gekauft. Beim Händler vor Ort haben immerhin 47% (1) der Zubehörkäufer gekauft, ca.
die Hälfte (1) davon hatte sich aber zuvor auch online informiert. Das bedeutet: Es
ist enorm wichtig, den Interessenten im Internet Informationen zur Verfügung zu stellen.
Der wachsenden Bedeutung des Internets sind sich viele Autohäuser bewusst. 56%
(2) des Marketingbudgets werden 2021 in Online-Aktivitäten investiert. Das ist
Rekordniveau – 2017 waren es nur 31% (2). In Kürze werden die Auhohäuser in der
Minderheit sein, die keinen Online-Shop für Ersatzteile und Zubehör anbieten: 36%
(2) haben heute schon einen, 18% (2) wollen in Kürze damit loslegen.
Die Corona-Pandemie wirkt dabei noch als Beschleuniger: Einerseits deckt die Pandemie
Schwächen hinsichtlich digitaler Kompetenzen auf (sagen 84% (2) der Autohäuser),
andereseits verstärkt diese Erkenntnis den Ausbau digitaler Kompetenzen (sagen 80%
(2) der Autohäuser).
(1) Performance und Persönlichkeit – Trends und Marktpotenziale Tuning und
Autozubehör 2020, puls Studie mit Key Learnings und Maßnahmenempfehlungen; puls
Marktforschung GmbH, Oktober 2020
(2) Digitalstudie 2021: Handel und Werkstätten vor den Herausforderungen
des Omnikanal-Vertriebs; Eine AUTOHAUS-Studie in Kooperation mit TÜV NORD Mobilität und dem
Institut für Automobilwirtschaft (IfA) Hochschule für Wirtschaft und Umwelt (HfWU)
Händlereigene Autohaus-Website
Der Zubehör-Navigator ermöglicht die Präsentation des gesamten Originalzubehörs auf der
Firmen-Website eines Marken-Autohauses. Damit wird die eigene Website zur ersten Adresse für
Interessenten, die im Internet nach Zubehör Artikeln suchen, schließlich tun das 70% der
Zubehör-Käufer. Die Findbarkeit der Produkte wird durch die Google Indexierung deutlich
verbessert.
Der Informationsgehalt der Website steigt damit enorm, plötzlich finden die Kunden das volle
Sortiment, von dem ansonsten auf der Website meist nichts und im Schauraum oft nur spärlich
etwas zu finden war. Der Kunde kann suchen, nach Fahrzeugmodellen und Kategorien filtern und
findet alle Produktinformationen auf einen Klick. Die Produktpreise legt das Autohaus fest.
Kunden können Kontakt aufnehmen, Produkte auf eine Merkliste setzen und diese ans Autohaus
senden.
Zudem lässt sich diese Produktpräsentation einfach zu einem vollwertigen Webshop ausbauen.
Der Kunde kann dann Produkte auch online kaufen und bezahlen, und zwar entweder zur
Abholung, zur Montage oder zum Versand. Welche der drei Kaufoptionen zur Verfügung stehen,
liegt ganz in der Entscheidung des Autohauses.
Für Autohausgruppen besteht ab dem kommenden Jahr die Möglichkeit, eine Standortauswahl in
den Shop zu integrieren, sodass der Kunde beispielsweise bei Abholung einen Standort
aussuchen kann, während dieser beim Versand irrelevant ist.
Hinweis: Der Funktionsumfang des Zubehörmoduls für die eigene Website hängt vom
gewählten Tarif ab (ohne Produktpreise, mit Preisen und Leadgewinnung,
Web-Shop).
Produktkataloge und Produktpreise
Was ist das zentrale Element des Zubehör-Navigators? Richtig: das Zubehör. Für nahezu alle
Fahrzeugmarken haben wir das aktuelle Autozubehör in unserer Produktdatenbank. Dazu gehören
Bilder, Beschreibungen, Kategorie- und Fahrzeugzuordnungen, UPE, Arbeitswerte für Montage,
Artikelnummern und weitere wichtige Produktdaten. Dazu gehören meist auch die Produkte aus der
Welt des Lifestyle / Collection / Merchandise und nicht zu vergessen: Felgen und Kompletträder,
die von jedem Hersteller angeboten werden.
Das dürfte eines der wichtigsten Gründe dafür sein, dass die Autohäuser unsere Lösung so
lieben. Denn ohne die vollständigen Produktinfos wäre es schlicht nicht leistbar, tausende
Produkte pro Marke so aufzubereiten, dass sie im internet angeboten werden können. Unsere
Kunden können sich zudem darauf verlassen, dass die Kataloge – also Sortiment, Produktdaten
und Preise - regelmäßig aktualisiert werden.
Dem Autohaus stehen die Marken-Kataloge entsprechend ihrer Vertragsmarken zur Verfügung. Die
Preise kann das Autohaus jederzeit anpassen und dafür sogar Preisregeln hinterlegen, die
dafür sorgen, dass die individualisierten Preise auch bei UPE-Änderungen neu kalkuliert
werden.
Zubehörkonfigurator für Gebrauchtwagen
Beim Kauf eines Gebrauchtwagens muss der Kunde das Fahzeug so kaufen, wie es auf dem Hof des
Händlers steht. Gleiches gilt im übrigen auch bei Neuwagen, die schon beim Händler stehen
(Lagerfahrzeuge). Oftmals sind es dann kleine Ausstattungsdetails, die den Kunden vom Kauf
abhalten. Stimmt beispielsweise Modell, Laufleistung, Motorisierung und Farbe, kann dem Kunden
die fehlende Anhängerkupplung doch noch den Spaß verderben und ihn weitersuchen lassen.
Mit dem Zubehör-Navigator hat das ein Ende. Durch die intelligente Integration eines
Zubehörmoduls in der Fahrzeugbörse können Kunden bereits in der Informationsphase erfahren,
welche Möglichkeiten der Individualisierung durch passendes Zubehör bestehen und was diese
Produkte inkl. Montage kosten würden. Die Preise legt wiederum der Händler fest.
Wie wichtig das ist, zeigt die Statistik: ca. 80% der Zubehörverkäufe finden im Zuge des
Fahrzeugverkaufs statt. Mit dem Zubehör-Navigator kann der Kunde ein Auto bereits vor dem
Kauf mit zusätzlichem Zubehör konfigurieren und so perfekt auf sich zuschneiden.
Kontaktiert der Kunde dann den Händler, wird das ausgesuchte Zubehör gleich mitübermittelt
und der Händler kann dem Kunden ein passendes Angebot machen.
Die Integration ist bereits für einige bestehende Fahrzeugbörsen verfügbar, beispielsweise
für die Volvo Gebrauchtwagenbörse Volvo Selekt. Weitere Fahrzeugbörsen anzuschließen ist
kein Problem für uns, grundsätzlich auch bei Online-Fahrzeugverkauf.
Autohäuser mit entsprechendem
Interesse
melden sich am Besten
direkt bei uns …
QR-Code Magnetsticker
Stellen Sie sich vor: Ein Kunde möchte ein Auto kaufen und besucht die Fahrzeugausstellung im
Autohaus. Die Chance, dass der Kunde genau das Zubehör wünscht, was gerade am Fahrzeug dekoriert
ist, dürfte eher gering sein. Der Schauraum ist begrenzt. Was tun? Papierkatalog ist unsexy: zu
sperrig, zu langsam, und ggf. veraltet. Die Preise darin: nicht die des Autohauses.
Hier kommen die QR-Code Magnetsticker vom Zubehör-Navigator ins Spiel. Sie werden magnetisch
an ausgestellten Fahrzeugen befestigt. Sie sind modellspezifisch, können mehrfach verwendet
und rückstandlos wieder entfernt werden. Der Kunde scannt den QR-Code mit seinem Smartphone
und sieht sofort alle Zubehörprodukte, die in das vorausgewählte Fahrzeugmodell passen. Die
Identifikation und Vorauswahl des Händlers findet auf Basis des Kundenstandorts statt, womit
auch die Anzeige der korrekten Preise gesichert ist.
Mit den Magnetstickern „springen“ die Produktangebote auf das Smartphone des Kunden. Er kann
sie mit nach Hause nehmen und sich damit ggf. später weiter beschäftigen. Der Kunde geht
besser informiert in das Beratungsgespräch mit dem Verkäufer, der damit wiederum besser
Verkaufschancen hat. So geht heute Omnichannel-Produktpräsentation!
Zubehör Terminal
Laut einer aktuellen Kundenbefragung von puls Marktforschung (1) schaut sich fast
jeder Zweite (42%) während der Wartezeit im Autohaus gerne Autozubehör an. Das wäre ein tolle
Verkaufschance für Autohäuser, wenn, ja wenn Sie denn auch Zubehör ausgestellt hätten. Der
Realitätscheck zeigt: das ist häufig nicht oder nur ungenügend der Fall. Meistens fehlt der
Platz dafür, zudem ist das Sortiment mit oftmals mehr als 2.000 Produkten pro Marke so riesig,
dass es schlicht unmöglich ist, sich alles ins Regal zu legen.
Die Lösung auch hier: Die digitale Produktpräsentation des gesamten Sortiments (aller
Vertragsmarken) im Schauraum. Mit unserem Zubehör-Terminal finden Kunden die Produkte
einfach und bequem auf einem iPad, welches gut positioniert (z.B. im Wartebereich)
Aufmerksamkeit erzeugt. Ein optimerter Zugriff auf das Vollsortiment setzt neue Kaufanreize,
weckt zusätzlichen Bedarf und verkürzt ganz nebenbei auf unterhaltsame Art und Weise die
Wartezeit der Kunden. Die Selbstbedienung bringt zusätzlich Entlastung für die Verkäufer.
Highlights:
- Endkundengrechte Produktpräsentation auf einem iPad
- Attraktive iPad-Halterung für Aufstellung, Stromversorgung und Diebstahlschutz
- Gemacht für Tresen, Wartebereich oder die Fahrzeugausstellung
- Vollständiges Produktsortiment und händlerindividuelle Preise
- Schneller, aktueller, individueller, einfacher, moderner, unterhaltsamer und günstiger
als Papierkataloge
(1) Performance und Persönlichkeit – Trends und Marktpotenziale Tuning und
Autozubehör 2020, puls Studie mit Key Learnings und Maßnahmenempfehlungen; puls
Marktforschung GmbH, Oktober 2020
Volvo Zubehör-Terminal
Der Zubehör-Terminal ist für Volvo in Deutschland bei fast allen Autohäusern im Einsatz. Vor
rund 2 Jahren haben wir mehr als 300 iPads für jedes Autohaus konfiguriert und verschickt. Die
Lösung ist Teil eines ganzheitlichen Programms zur Steigerung des Zubehörabsatzes.
Die digitale Schowroom-Produktpräsentation des Zubehörs auf dem iPad ist dabei nur eine
Komponente. Begleitet wird das Programm von Zubehör-Coaches, die in den Autohäusern die
verantwortlichen Verkäufer geschult und beraten haben, wir sich der Zubehörverkauf in die
Verkaufs- und Serviceprozesse einbinden lässt. Insgesamt zieht Volvo hier eine sehr positive
Bilanz. In den vergangenen zwei Jahren ist der Zubehörumsatz signifikant angestiegen
QR-Code Spiegelanhänger und die Sticker auf Rolle
Wie wird ein Autohaus zur ersten Adresse für seine Kunden in Sachen Zubehör? Das Wichtigste ist
doch, dass alle Kunden schon mal Bescheid wissen, dass sie das Original-Markenzubehör ab sofort
auf der Autohaus-Website finden und ggf. sogar online kaufen können.
Unsere Spiegelanhänger mit QR-Code können in allen Kundenfahrzeugen platziert werden (Neu-
und Gebrauchtwagen, Kundendienst) und erfüllen damit genau diesen Zweck. Der Kunde scannt
den QR-Code (händlerspezifisch, modellübergreifend) mit seinem Smartphone und gelangt in den
Zubehör-Navigator des Händlers auf dessen Website. Dort kann er nach belieben stöbern und
sich über alle Produkte umfassend informieren.
Die gleiche Funktion bieten auch unsere kleinen QR-Code Aufkleber. 500 Stück sind auf einer
Rolle. Diese können problemlos auf allen Dokumenten angebracht werden, die Sie an Kunden
herausgeben: Briefe, Rechnungen, Angebote, Flyer oder Visitenkarten. Wecken Sie die Neugier
Ihrer Kunden und schicken Sie Ihnen originielle Dokumente.
Volvo Selekt
Das Zubehör direkt in das Gebrauchtwagen-Angebot einzubinden war eine der besten Ideen, die wir
in den letzten zwei Jahren hatten. Denn schließlich werden rund 80% des Zubehörumsatzes im
Zusammenhang mit dem Fahrzeugverkauf erzielt.
Bei Volvo wurde zu der Zeit das Zubehör-Terminal gerade für alle Händler deutschlandweit
eingeführt (siehe auch Adventstürchen vom 10. Dezember). Damit war bereits das gesamte
Zubehörsortiment individuell je Händler mit seinen Preisen verfügbar. Also musste „nur noch“
ein Modul geschaffen werden, um die Produkte passend zum angezeigten Fahrzeug in der
Premium-Gebrauchtwagenbörse Volvo Selekt anzuzeigen.
Gesagt getan: In kurzer Zeit entstand das Modul, was basierend auf der Fahrgestellnummer das
Zubehör passend zum Fahrzeug nicht nur anzeigt, sondern dieses für den Kunden auch
auswählbar macht. Ausgewähltes Zubehör wird im Finanzierungsrechner berücksichtigt und dem
Händler bei Kontaktanfrage mitgesendet. So entstehen hochqualifizierte Leads.
Messungen des Nutzerverhaltens haben ergeben, dass 10-15% der Besucher der
Gebrauchtwagenseite sich auch aktiv mit dem Zubehör beschäftigen (Produkte filtern, ansehen,
auswählen). Daraus ergibt sich ein erhebliches Potenzial, was wir nicht nur in Deutschland
zu nutzen wissen, sondern mittlerweile auch international. Unten sind die einzelnen Märkte
aufgeführt, in denen wir schon live sind. Weitere sind kurz davor oder schon in Planung.
Klicken Sie doch einfach mal rein.
OEM Dealer Website
Die allermeisten OEM bieten Ihren Vertragspartnern eine markenkonforme Autohaus-Website an, wir
sprechen dann gerne von der Dealer-Website, aber bei jeder Marke heißt diese Seite ein bisschen
anders, z.B. „Ford Partner Internetauftritt“ oder „Subaru Partnerseite“.
Das Entscheidende ist, dass diese Seiten ein wichtiger Customer Touchpoint sind. Mithin ist
es wichtig, dass Kunden dort auch Zubehör-Angebote finden. Genauso wie auf der eigenen
Firmen-Website (siehe Beitrag vom 2. Dezember) sorgt der Zubehör-Navigator auch auf der
Dealer-Website für eine attraktive Präsentation des gesamten Originalzubehörs der Marke. Bei
den Marken Ford, Hyundai und Subaru muss sich das Autohaus auch nicht um den Einbau kümmern,
dass ist dort schon durch die Agentur in Zusammenarbeit mit uns erfolgt und kann auf
Knopfdruck live geschaltet werden.
Übrigens: Häufig rangieren die Dealer-Websites in den obersten Positionen der Google-Suche.
Sofern ein Autohaus parallel dazu auch noch eine eigene Website für alle seine Marken
betreibt, reiben sich die Verantwortlichen verwundert die Augen, um wieviel besser die
Dealer-Website abschneidet. Das liegt zum einen daran, dass der Markenname häufig in der
Domain enthalten ist (was z.B. bei „www.ah-mustermann.de“ aufgrund der Mehrmarke nicht der
Fall sein kann), zum anderen betreiben die Agenturen für die Dealer-Websites meist einen
höheren Aufwand in Sachen Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenmarketing (z.B. Google
Ads).
Sie finden hier drei Beispiele für Dealer-Websites mit integriertem Zubehör:
Reporting-Dashbord für Erfolgsmessung
Um die Wirksamkeit des Zubehör-Navigators auf den verschiedenen Vertriebkanälen sichtbar zu
machen, gehört ein Reporting unbedingt mit dazu. Leider ist es in Zeiten immer schärferer
Cookie-Richtlinien und Datenschutzeinstellungen auf den Websites gar nicht so einfach,
beispielsweise die Zugriffszahlen und Nutzerinteraktionen zu zählen.
Daher entwickeln wir derzeit ein völlig neues Verfahren, um zusätzlich zu Google Analytics
die Zugriffe datenschutzkonform selbst zu messen und somit die Analytics Zahlen zu
validieren und ggf. hochzurechnen. Wir werden ab Februar/März ein neues Reporting-Dashboard
in der Zubehör-Navigator-WebApp bereitstellen. Darin werden aber nicht nur die Erfolge,
sondern auch mögliche Ursachen für Misserfolge dargestellt. Folgende Fragestellungen soll
das Dashboard beantworten:
- Status der Einrichtung: Werden alle Möglichkeiten ausgeschöpft?
- Status der Produktaktivierung: Sind alle Produkte aktiviert? Sind alle Verkaufsoptionen
konfiguriert? Wird mit den Preisen gearbeitet?
- Nutzerzahlen: Wie viele Nutzer kommen woher? Wie lange sind sie auf den Shopseiten?
Welche Vertreibskanäle werden wie stark genutzt?
- Katalognutzung: Welches sind die beliebtesten Produkte, Kategorien und Fahrzeuge?
- Nutzer-Verhalten: Wie viele Produktaufrufe gab es? Wie häufig wird gesucht und
gefiltert? Wie oft werden Produkte auf Merklisten gesetzt?
- Lead-Report: Wie viele Produktanfragen heben Kunden gesendet? Wurden Produkte mit
Freundlen geteilt oder Merklisten ans Autohaus gesendet?
- E-Commerce-Report: Wie viele Verkäufe gab es? Welcher Umsatz wurde dabei erzielt?
Die Zahlen werden monatlich ausgegeben und wenn möglich auch im zeitlichen Verlauf
dargestellt. So erhalten die Autohäuser immer maximale Transparenz. Im weiteren Verlauf des
nächsten Jahres ist zudem gelant, ein Benchmarking über diese Kennzahlen bereitzustellen,
d.h. Autohäuser können zusätzlich noch sehen, wo sie in Bezug zu den anderen Autohäusern
(der gleichen Marke) gerade stehen.
Google Shopping Schnittstelle
Für alle, die den Turbo einschalten wollen und es ernst meinen mit dem Online-Verkauf, bietet
die Schnittstelle zu Google Shopping eine einfache Möglichkeit, Produktanzeigen zu erstellen und
damit mehr Reichweite und zusätzlichen Traffic für den Shop auf der eigenen Website zu gewinnen.
- Produktanzeigen bei Google Shopping erscheinen bei passenden Suchanfragen in der Google
Suche an prominenter Stelle.
- Ein Klick auf die Anzeige führt den Kunden auf die entsprechende Produktseite des Shops
auf der Website (eigene Autohaus-Website oder Dealer-Website).
- Vorteile: mehr Reichweite und Sichtbarkeit, höhere Klickzahlen und Buchungsquoten, mehr
Verkäufe, geringe Streuverluste.
- Mit dem Zubehör-Navigator erstellt das Autohaus mühelos (automatisiert) aus allen oder
ausgewählten Produkten bezahlte Google Shopping Produktanzeigen.
- Das Autohaus legt das Werbebudget und die geografische Reichweite selbst fest. Bezahlt
wird per Klick auf die Anzeige.
- Das Kampagnenmanagement übernehmen wir oder aber eine andere Agentur bzw. das Autohaus
selbst.
Internationale Projekte mit Carussel
Der Zubehör-Navigator geht in immer mehr internationalen Märkten online. Unterstützt werden wir
dabei von unserem globalen Agentur-Partner Carussel aus
Budapest. Carussel ist etwa so alt wie IT-Tecture (gegründet 2003) und betreibt mittlerweile
über 3.000 Dealer-Websites in über 30 Ländern für Opel und die ehemaligen PSA Marken. Zudem hat
Carussel für die Autohäuser eine Online-Fahrzeugbörse für Lagerfahrzeuge und Gebrauchte am
Start, die auf der Dealer-Website aber auch auf der zentralen Hersteller-Website laufen kann.
Zusammen mit Carussel und den jeweiligen Herstellern haben wir intensiv daran gearbeitet,
die Zubehör-Produkte nahtlos in die Carussel-Websites zu integrieren. Zum einen können die
Autohäuser damit mühelos einen Zubehör-Webshop auf ihren Websites aktivieren, zum anderen
wird in allen Fahrzeugangeboten sofort das jeweils passende Zubehör mit angezeigt und das
Fahrzeug so konfigurierbar gemacht.
„Our aim is to develop the best possible and innovative tools for automotive companies
reaching and serving their customers in the online space. We are delighted to be working
with IT-Tecture to provide complex and very useful extensions and plugins to our digital
tools such as the accessories navigator and the vehicle reservation system. After a period
of preparation and finetuning we are now ahead of a major project rolling out the Accessory
Navigator to many markets in Europe. And what really helps is that the team spirit between
the two companies is great.“
Zoltán Vass
Business Development Director Carussel
Zubehörkatalog mit Händlersuche auf zentraler Website
Eine wesentliche Funktion des Zubehör-Navigators ist die Möglichkeit, die Produktsuche mit einer
regionalen Händlersuche zu verknüpfen. Das bedeutet, der Kunde kann zunächst die von ihm
gesuchten Produkte suchen und finden bzw. auch einfach auf „Entdeckungstour“ gehen. Sobald er
Produkte seiner Wahl gefunden hat, kann er im nächsten Schritt den Händler in seiner Nähe finden,
den er dazu kontaktieren möchte oder bei dem er direkt kaufen kann. Dafür kann der Kunde mit
einem Klick das gewünschte Produkt in dem Shop des Händlers aufrufen.
Diese Shop-in-Shop-Funktion kennt man auch aus anderen Bereichen mit zentralem Webshop und
lokalen Filialgeschäften, beispielsweisen Baumärkten oder Elektronik-Handelsketten.
Idealerweise ist der zentrale Shop auf der zentralen Herstellerseite integriert, so wie das
beispielsweise bei
Hyundai
und Subaru bereits der Fall
ist.
Allerdings ist dies nicht immer sofort möglich. Daher bieten wir dem zentralen Shop ein
„provisorisches“ Zuhause unter der URL-Struktur MARKE.zubehoer-navigator.de. So ist
beispielsweise das gesamte Ford Zubehörsortiment auf der Seite *ford.zubehoer-navigator.de*
zu finden und alle teilnehmenden Ford Partner in der entsprechenden Händlersuche gelistet.
Durch die Präsenz in der überregionalen Produktsuche des Zubehör-Navigators werden die
Autohäuser lokal von den Kunden und Interessenten in der Nähe gefunden und kontaktiert.
QR-Code-Magnetsticker in der Praxis
Die Auto Eder
GmbH hat an ihrem Standort in Eiselfing unser Basis-Modul im Einsatz. Außerdem nutzt das
Autohaus unsere QR-Codes an den Fahrzeugen im Showroom. Damit bekommt der Kunde immer sofort das
passende Zubehör für ein spezifisches Fahrzeug angezeigt.
„Ein QR-Code-Magnetsticker weckt natürlich die Neugierde. Es ist spannend zu sehen wie die
Kunden das dann wirklich nutzen und sich mit dem Zubehör-Katalog vertraut machen. Ich habe
das Gefühl, [...] dass so ein Hingucker die Kunden auch an das Autohaus bindet.“
Patrick Wörl
Auto Eder GmbH, Lagerleitung
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